Senior partner Børge Nilssen, Effectum Franchise Consulting

Etter mange år med utvikling og drift av franchise-konsepter vil jeg oppsummere prinsippene for et vellykket franchisekonsept og samarbeid over tid.

1. Levedyktig konsept

Det første og grunnleggende prinsippet for et levedyktig franchisekonsept er en lokal enhet som er dokumentert, driftet og har vist lønnsomhet. Skal et franchisesystem, som består av innholdet i franchisekonseptet, franchisegiver og systemets franchisetakere lykkes må;

• sluttbrukeren få oppfylt sine forventninger ved å benytte produktene eller tjenestene i konseptet på en slik måte at de ønsker å benytte det igjen og vil anbefale det til sine venner og kontakter
• franchisetaker må drive sin virksomhet med lønnsomhet og han eller hun må trives med sin virksomhet. En franchisetaker er en småbedriftseier og skal han lykkes, må han også trives i franchisesamarbeidet.
• franchisegiver må også drive sin virksomhet med lønnsomhet. Skal franchisekonseptet være konkurransedyktig må det etablere sin posisjon i markedet og forsvare den gjennom videreutvikling

Et levedyktig franchisekonsept er avhengig av en vinn-vinn-vinn situasjon, for kunden, for franchisetaker og for franchisegiver.

2. Selvstendige parter

Et franchisesamarbeid kan settes sammen på mange måter, ikke minst i forhold til hvem som investerer i hva og arbeidsdelingen mellom franchisegiver og franchisetaker. Uansett hvordan dette løses i det konkrete samarbeidet, må prinsippet om at franchisegiver og franchisetaker driver sine virksomheter for egen regning og risiko legges til grunn. Franchisetaker og franchisegiver samarbeider om franchisekonseptet på grunnlag av en franchiseavtale og arbeider med “hver sin lommebok”.  Den viktigste drivkraften i franchise er ønsket om å drive sin egen virksomhet. Franchisegiveren er gründeren som ønsker å vokse med sitt konsept. Franchisetakeren ønsker, gjennom å investere egne penger og arbeidskraft, å skape sin egen lokale virksomhet. Franchisetaker får gjennom franchisekonseptet muligheter til å oppnå finansiell uavhengighet og det utløser energi til å prestere på en positiv måte. I et franchisesamarbeid hvor franchisetaker ikke opplever at denne type energi utløses, f.eks. ved arbeidsdeling hvor franchisetaker følger seg styrt på områder som han mener er hans eget ansvar og oppgave,  benyttes ikke franchisemetoden på riktig måte.

3. Tydelig samarbeidsgrunnlag

Skal samarbeidet fungere i daglig drift må grunnlaget være tydelig. Tydelig fordi konseptet skal dokumentere franchisegivers metoder, hvordan franchisetaker skal skape fornøyde kunder og lønnsomhet i egen lokal virksomhet. Hva som skaper fornøyde kunder og hvordan franchisetaker oppnår lønnsomhet, er franchisegivers erfaring og kunnskap som franchisetaker betaler for å få tilgang til. Dokumentasjon av disse metodene er nødvendig for å skape effektivitet og enhetlig kommunikasjon, det nytter ikke bare med muntlig overføring. Franchisetakerne kan da ikke gå tilbake og slå opp på hvordan det skulle gjøres. Franchisegiver har ansvar for å sette franchisetaker i stand til å etablere og drive konseptet. En konsekvens av dette er at ikke alle egner seg til å bli franchisetaker i et konsept. Det er derfor franchisegivers ansvar også å vite hvem som egner seg til å drive hans konsept og kun rekruttere disse.

4. Åpenhet og respekt for hverandres roller

Franchise er et samarbeid mellom mennesker. Skal samarbeidet være effektivt og positivt må begge parter ha respekt for hverandres roller, som er tydeliggjort før samarbeidet inngås. Det betyr også at det må være åpenhet om motivene.  Franchisegiver har et konsept han vet at franchisetaker kan kunne tjene penger på og vil at han skal tjene penger. Franchisetaker må tro både på konseptet og at franchisegiver er i stand til å levere. Bare på den måten kan begge parter få oppfylt sine forventninger.

5. Langsiktighet

Et franchisesamarbeid er et samarbeid i evighetens perspektiv. Dette er sitat fra McDonalds filosofi, et franchisesystem som inngår 20 års franchiseavtaler.

Det er også logisk, hvis en franchisetaker skal lykkes med å skape finansiell uavhengighet må planene være langsiktige. Det setter krav til franchisekonseptet, det kan ikke være en døgnflue og franchisegiveren må evne å videreutvikle konseptet.

Franchise er en forretningsmetode som siden den ble kjent tidlig på 70 tallet har fått betydelige endrede rammebetingelser. Fra å være en ukjent form for samarbeid i næringslivet til idag hvor franchise en meget utbredt metode som omfatter mer enn 300 franchisekonsepter og har mer enn 25.000 franchisetakere: Den første som forsto at han benyttet franchisemetoden var Olaf Myklatun, leder av Cubus, som i 1972 deltok på Norges første franchiseseminar. Jeg jober daglig med franchise og forsøker her å gi et bilde av kunnskapen om franchise i dag.

Kunnskap om franchise er viktig for å kunne forstå og benytte metoden på en verdiøkende måte, først og fremst hos de som ønsker å benytte metoden, franchisegivere. På dette området er mine erfaringer at bildet er meget sammensatt. Fra de etablerte franchisesystemene som McDonalds og Rema 1000 til nyetablerte konsepter med store forskjeller i kunnskap. Dette gir seg store utslag i motivene for å benytte franchisemetoden, i de styringsparametre som er lagt inn i konseptet og i samarbeidet. De solide konseptene klarer å skape energi og verdiskapning over lang tid, mens andre fort pulveriserer franchisetakers motivasjon som selvstendig næringsdrivende.

Kunnskap hos myndigheter og offentlige institusjoner er et annet område. Det er min opplevelse at de fleste ikke har noen oppfatning i det hele. Likevel er det et stort paradoks at den institusjonen som skal fremme nyskapning i Norge, Innovasjon Norge direkte tar avstand fra franchise. Personer som søker støtte for å bygge ut sin virksomhet ved hjelp av franchisemetoden blir ikke vurdert og personer som ønsker å starte egen virksomhet blir ikke vurdert som selvstendige. Dette står i sterk kontrast til USA hvor mer enn 10% av brutto nasjonalproduktet kommer fra franchisevirksomheter og som får betydelig oppmerksomhet og støtte både som motor for å skape arbeidsplasser og som eksportmetode.

Kunnskap i skole og universitetsmiljøene er i en positiv utvikling. Fra å være et ikke eksisterende fag er det i dag tema hos flere institusjoner og ikke minst hos flere forskere. Det er likevel et stykke igjen til at vi har et egne franchiseprogram i en undervisningsinstitusjon, slik som f.eks Universitetet Jyväskylä i Finland.

Kunnskap hos fagbevegelsen er stor, men dessverre fokusert på de negative sidene. I tillegg kommer fagforeningenes generelle motvilje mot at arbeidstakere blir selvstendige næringsdrivende og derfor ikke lenger er aktuelle som medlemmer.

Kunnskap hos finans- og kapitalinstitusjonene er liten. Denne sektoren har problemer med å se hvordan de skal måle verdiskapningen hos to selvstendige parter, eiere. Vi ser derfor at franchisekonsepter som kjøpes opp endrer bl.a. driftsform fra franchise til egeneide lokale enheter. Når en i tillegg ikke kan drift går det som fondet True North Kapital som la ned PopIn og overlot driften av Fliskompaniet til Handelsbanken.

Kunnskap hos potensielle franchisetakere er også økende. Ikke minst fordi vi dag har franchisetakere i flere generasjoner, de har vært franchisetaker i et konsept og tar med seg erfaringer og kunnskap til nye franchisetaker muligheter.

Hva skal vi gjøre for å øke kunnskap om franchise?

1. Først og fremst ta inn over oss at franchise er en forretningsmetode som er kommet for å bli. Det betyr at tydeligheten om hva franchise er og hva som er god og dårlig bruk av franchisemetoden er viktig for å kunne lykkes.
2. Sette oss inn i hva franchise er og se på vellykkede konsepter både i Norge og internasjonalt. Det finnes godt med litteratur, kurs og stoff på Internett som belyser franchise fra de fleste sidene.
3. Ønsker vi å etablere et franchisekonsept må dette gjøres grundig fra starten. Franchise bygger på en etablert, dokumentert lønnsom lokal enhet. Gjør en “systemfeil” i starten blir de ved bruk av franchise minst multiplisert med antall etablerte enheter. De “riktige” motivene for bruk av franchise er avgjørende for om samarbeidet mellom selvstendige parter skal lykkes, evnen til å både unne og beundre franchisetakere som gjør det bra er nødvendig.

Danske Franchise Forening DFF gjennomførte sin årlige konferanse i april 2010 og vi ser på noen av innleggene fra konferansen.

HTH Kjøkken franchiseutvikling

HTH, dansk kjøkkenprodusent (i dag en del av Nobia konsernet som også eier Sigdal, Norema, Marbodal og Myresjökök) var en av første til å ta i bruk franchisemetoden,  tidlig på 80 tallet og med stor suksess. Ved å benytte en effektiv arbeidsdeling mellom fabrikk, franchisetaker og franchisegiver  skapte franchisekonseptet virkelig effektivitet i distribusjon og salg av kjøkkenløsninger. Dette ble også modell for Hov Dokka som noen år hadde et vellykket franchisesystem.

Det var derfor meget overraskende å se adm.dir Henrik Kraup Jørgensens innlegg, referert her ved enkeltutsagn, på dansk:

Trods mange års gode erfaringer med franchise butikker tog vi en ny strategisk beslutning:

Vi ville selv stå for driften af hovedparten af vores butikker i Danmark!

Hvorfor:

• Samarbejdet mellem franchisegiver og franchisetager var blevet uholdbart
• For lange beslutningsprocesser gav for langsomme reaktioner på et marked i kraftig forandring
• Vi følte, at vi havde mistet kontrollen med vores egen fremtid!

Vi ønskede at tage et større ansvar selv!

Hva fikk vi ut av det?

• Store investeringer og større omkostninger
• Organisation
• Stigende arbejdsbyrde
• Timingen…
• Stemning og kultur på godt og ondt

Men vi fikk også:

• Ny og tidssvarende forhandlerkontrakt med de tilbageværende franchisetagere
• Hurtig reaktionshastighed
• Ensartethed
• Opdaterede udstillinger
• Markedsføring og udstillingmatcher hinanden
• Konceptstyring
• Rettidig omhu via indsigt
• Ny aggressiv organisation
• Sparer tid
• Norge og Sverige kommet op i gear
• Indtjeningspotentiale

Og ikke mindst:

• Markant bedre føling med vores KUNDER!

Kommentarer fra Børge Nilssen:

Vi har sett dette tidligere. Organisasjonen og eierne endrer seg og de grunnleggende ideene og kunnskap om franchisemetoden har gradvis blitt borte. Dette resulterer i:

• Franchisegiver mangler styring av konseptet og forståelsen av rollene i et  franchisesystem. Nye ledere kan ikke franchise og faller tilbake til forhandler- kundetankesett.
• Franchisetakerne tar over initiativet
• Franchisegiveren må forhandle seg til videreutvikling av konseptet og ikke minst gjennomføring av markedsføringstiltak og kampanjer.
• Franchisegiveren mister kontrollen og tar over eirskap og driften selv.

De argumentene Jørgensen benytter for å forvare egeneid drift er på mange måter argumenter de samme som gode franchisesystemer benytter for franchisemetoden. Til HTHs forsvar må sies at sjelden har vi sett større endringer i eierstrukturer og da sannsynligvis også ledelse. Vi har sett det i Shell, i ICA Norge Norge og vi vil helt sikkert til å se det igjen.

Kapitalfondenes syn på franchising

Et av innleggene var fra Axcel, et dansk kapitalfond med forvaltningskapital på 6.6 mrd, og som har investert flere franchisekonsepter. Jeg gjengir her noen av synspunktene fra innlegget:

1. Generelle fordeler og ulemper ved egne butikker vs franchising- set fra konsepteier (og kapitalfond)

2. Kapitalfondene er særlig oppmerksom på en faktor:     Avkastning på investert kapital

Dette bildet illusterer på en god måte avkastningsmulighetene, rett og slett på grunnlag av at det er to parter som investerer og deler både risiko og avkastning. Det er franchising. Skal dette være interessant for kapitaleierne må konseptet være attraktivt for forbrukerne og samarbeidet være holdbart, ellers vil det smuldre opp når nye eiere går inn for å videreutvikle.

Nummer 0210 av MAGMA, siviløkonomenes tidsskrift for økonomi og ledelse, er viet tema “Fleksible organisasjonsformer”. En av disse organisasjonsformene er franchising. Torstein Nesheim, seniorforsker ved Samfunns- og næringslivsforskning (SNF), er fagredaktør for utgaven og har skrevet artikkelen “Franchising som organisasjonsform: Hva er konsekvensene for arbeidstakerne?”.

Artikkelen gir en god beskrivelse av franchise og tar spesielt for seg forhold knyttet til arbeidsgiver- og arbeidstaker. I motsetning til tidligere undersøkelser, ref. DeFacto´s Franchise i varehandelen: Makt uten ansvar, gir denne artikkelen et mer nyansert bilde.  Sammendraget i artikkelen:

“Franchising er i vekst i Norge. Dette er en organisasjonsform med høy grad av sentralisering, og den er basert på formelle avtaler mellom to juridisk sett selvstendige parter og et standardisert operasjonssystem. Sett fra arbeidstakernes side medfører en slik organisasjonsform at franchisetakeren er den formelle, juridiske arbeidsgiver, mens franchisegiver utøver stor makt og innflytelse. Innen slike systemer kan vi stille to motsatte hypoteser om arbeidsvilkår. På den ene side antas det at mulighetene for å øve innflytelse på egne lønns- og arbeidsforhold svekkes innen franchising. På den annen side kan franchising medføre mer standardiserte systemer og utbredelse av profesjonelle ledelses- og styringsformer, noe som er positivt for arbeidsvilkår og jobbkvalitet.”

For oss som arbeider praktisk med franchise er det positiv lesing. Undertegnede har i mange år hevdet at franchising like mye er en organisasjonsform som det er en markedsføringsmetode. Ikke minst fordi forholdet mellom alle partene i samarbeidet; franchisegiver, franchisetaker og hans eller hennes ansatte må være basert på respekt. Det er vår erfaring at en franchisetaker som ikke behandler sine ansatte med respekt, også på det økonomiske området, ikke skaper fornøyde kunder og dermed langsiktig lønnsomhet. Franchisetakeren, de ansattes  arbeidergiver, arbeider i de fleste tilfeller selv i virksomheten. Arbeidsgiveren er derfor mye nærmere sine egne ansatte enn den ansatte lokale leder, som i filialdrift bruker hovedkontorets personalavdeling i alle arbeidstakerforhold.

Artikkelen er godt dokumentert med referanser og undertegnede er benyttes både med Effectum´s undersøkelse av 2004 og med den siste boken, Franchise, Verdiøkende samarbeid mellom selvstendige parter. På den annen side er vi som arbeider innen franchising ikke særlig fornøyd med faktagrunnlaget om omfanget av franchising i Norge. Vi har tatt kontakt med Nesheim og håper på å få til et samarbeid hvor vi kan belyse flere sider at franchising på en grundig måte.

#2010 profilerer franchise entusiasten Odd Reitan. Han tror at forholdet mellom ansatte og eiere i franchisebedrifter er godt. Det blir svært nært og godt forhold når sjefer og ansatte jobber så nært hverandre.

Vi er glade for å ha en slik entusiast innen franchise i Norge.

Børge Nilssen

I mangel av evner til å skrive påskekrim, vil jeg i disse tider ta livet av noen myter om franchisesamarbeid.

Franchistakeren, en person av kjøtt og blod

Franchisetakeren er en person, en som driver eller vil drive sin egen lokale virksomhet. Ikke et selskap, men en person som tror på det franchisekonsept han eller hun har valgt og er villig til å legge ned et betydelig arbeid for å skape sin egen lokale suksess. Franchise er et partnerskap mellom to selvstendige parter hvor franchisetakeren tror på – og får nødvendig opplæring i konseptet ved etablering og løpende støtte i hele avtaleperioden. Franchisetakeren er en person som over tid har modnet beslutningen om å starte for seg selv. I den senere tid har mange fått god hjelp i en slik prosess av de store bedriftenes behov for nedbemanning.

Myten om selvstendighet

Selvstendighet og ikke minst uavhengighet er noe mennesket strever med hele livet og er en stor motivasjonsfaktor hos personer som starter egen virksomhet. Franchise gir franchisetakeren muligheten til å starte sin egen selvstendige virksomhet lokalt, en virksomhet han eier og disponerer over. Men han er forpliktet til å arbeide innenfor rammene av franchisekonseptet og den juridiske avtalen han har undertegnet på. Dette er den tosidigheten som har gjort franchise til den suksessmetoden den har blitt. Skulle den lokale franchisetakeren på selvstendig grunnlag videreutvikle og drive konseptet etter egne meninger ville både kundens opplevelse og gevinstene i et slikt system smuldre bort. Det er også en myte at det ikke skal skje eller skjer lokal tilpasning av franchisekonsepter. De gode konseptene er flinke, gjennom sine lokale franchisetakere, til å utnytte lokale markedsmuligheter, men innenfor rammene av konseptet.

Myten om at franchisetakeren er underordnet

Selv om franchiseavtalen og resten av elementene i et franchisesystem beskriver hva franchisetakeren skal gjøre, er det franchisetakeren selv som har ansvaret og risikoen for sin egen lokale virksomhet. Han er ikke ansatt av franchisegiveren. Franchisegiver kan heller ikke si opp franchisetakeren uten videre. Franchiseavtalen setter opp klare regler for dette og i utgangspunktet skal det mye til før en franchisegiver kan si opp avtalen. Franchisegivere som prøver å drive sitt franchisesystem på grunnlag av autoritet vil fort oppleve det motsatte av suksess.

Myten om balanse mellom franchisegiver og franchisetaker

Mange som bare ser en del av et franchisesystemet, franchiseavtalen, uttrykker mangel på balanse mellom franchisegiver og franchisetakeren. Et franchisepartnerskap må bygge på at franchisegiver eier, utvikler og driver franchisekonseptet i et partnerskap med franchisetaker. Det er franchisegiver som har ansvaret for at konseptet er testet, har vist lønnsomhet og er dokumentert. I den løpende driften vil enhver profesjonell franchisegiver lytte til erfaringer og meninger fra sine franchisetakere, men det er han som tilslutt må ta beslutningene, det er hans ansvar. At partnerskapet i et franchisesystem skal være rettferdig er selvsagt, hver av partene må ha en fair mulighet til å skape en tilfredstillende arbeidsplass og tjene penger.

Myten om franchisesystemets ufeilbarlighet

Selv om franchisegiveren har testet franchisekonseptet og vist at det både fungerer og er lønnsomt er dette ingen garanti for suksess. En av de viktigste testene videre er om franchisegiver er i stand til å sette en ny person i stand til å etablere og drive franchisekonseptet på et nytt marked med samme suksess. Et hvert franchisekonsept vil aldri bli bedre enn den personen som driver det lokalt. Det er bl.a. derfor vi ser at selv de beste franchisekonseptene har svært varierende resultater. Riktig franchisetaker er halvparten av suksessen til et franchisekonsept.

Myten om at franchisetakeren er kunde

Mange ønsker å betrakte partnerskapet mellom franchisegiver og franchisetaker som et leverandør- kundeforhold. I et franchisesystem vil ingen av partene, verken franchisegiver eller franchisetakeren gå fritt ut i markedet å kjøpe tjenester eller produkter som er nødvendig i den daglige driften. Det meste av dette er definert i franchisesystemet og begge parter har forpliktet seg å følge dette. Franchisegivers oppgave i driften av et franchisesystem er til enhver tid å sørge for at hans franchisetakere har de beste forutsetninger til å oppnå lokal suksess.
Myten om franchisetakeren som kunde er bare riktig i de tilfeller hvor franchisegiveren har to roller. Rollen som leverandør av produkter som er franchisens tilbud til sluttbruker. I disse tilfellene må franchisegiver være troverdig og tydelig på at han kan levere riktige produkter, til riktig kvalitet og pris.

Børge Nilssen

Effectum har fått i oppdrag å finne master franchisetaker i Norge.
Med RE/MAX´s historie i Norge er det nødvendig å fremme fakta.
Dette  skjer via media og artikkel i Dagens Nærligsliv er et av tiltakene.

Følgende pressemelding er sendt media:

Verdens største eiendomsmegler skal tilbake til Norge

OSLO, 18. mars 2010 – Etter flere år ute av det norske markedet, ønsker verdens største eiendomsmeglerkjede igjen å satse her. – Vi har gjort oss verdifulle erfaringer og føler nå at tiden er inne for å reetablere oss i Norge, sier europasjef Chuck Lemire i RE/MAX.

Et betydelig fall i eiendomsmarkedet og organisatoriske utfordringer var årsaken til at RE/MAX la ned sin tidligere virksomhet i Norge. Med reetableringen utfordrer selskapet nå bankene, som står bak de fleste av landets eiendomsmeglerkonsepter.
– Det norske eiendomsmeglermarkedet er i stor grad drevet av norske banker. Vi vil være en frittstående og mer smidig aktør. Vår etablering vil skape en rekke karrieremuligheter for kundeorienterte eiendomsmeglere, sier europasjef Chuck Lemire i RE/MAX.

Søker investor

RE/MAX er i dag et globalt franchisebasert selskap innen eiendomsmegling, med 6500 kontorer i mer enn 70 land og over 93 000 eiendomsmeglere. I forbindelse med satsingen i Norge, leter selskapet etter en investor med interesse for rettigheten til RE/MAX-konseptet for det norske markedet, og som ønsker å bygge sin egen virksomhet.
– RE/MAX-konseptet er etablert på ideen om at eiendomsmegleren beholder det meste av provisjonen i et boligsalg. På denne ideen har de bygget opp et effektivt franchisekonsept som i dag er verdens ledende innen sin bransje, sier Børge Nilssen i Effectum Franchise Consulting, som bistår RE/MAX i Norge.
– Det at RE/MAX ikke lykkes i første runde i Norge tilskriver jeg en for dårlig jobb fra tidligere master franchisetaker, samt ikke tilstrekkelig oppfølging av franchisegiver. RE/MAX lykkes internasjonalt og har alle forutsetninger for å kunne lykkes i Norge denne gangen, sier Nilssen.

Om RE/MAX

• RE/MAX, en av verdens mest kjente merkevarer innen eiendomsmegling, er et franchisebasert nettverk av eiendomsmeglere, grunnlagt i 1973 og med over 93 000 meglere fordelt på 6500 kontorer i mer enn 70 land
• I Europa er RE/MAX for tiden representert i 35 europeiske land av over 10 000 eiendomsmeglere i mer enn 1600 franchiser
• Gjennom sin globale organisasjon tilbyr RE/MAX deltakelse i et internasjonalt miljø med støtte og support som eksempelvis IKT-systemer, kurs- og opplæringsprogrammer

Om franchise

• Franchise er en forretningsmodell der franchisegiveren har utviklet og eier et konsept for etablering av en lokal enhet som er har testet og dokumentert lønnsomt
• Franchisegiveren gir en franchisetaker en rettighet til å etablere og drive konseptet, og sistnevnte betaler en løpende avgift, vanligvis en prosentandel av omsetningen, for denne rettigheten
• Franchisegiver setter franchisetakeren i stand til å benytte konseptet, og støtter vedkommende løpende i avtaleperioden
• En master franchisetaker får rettighetene til å bygge ut et konsept i et område – eksempelvis i Norge
• Vedkommende overtar en del av oppgavene til franchisegiver; som å tilpasse konseptet til norske forhold, rekruttere og lære opp franchisetakere og etablere nødvendige avtaler med leverandører.  Dette er det utviklet verktøy for, slik at master franchisetakeren ikke starter med blanke ark

For ytterligere informasjon, vennligst kontakt:

Børge Nilssen, Effectum Franchise Consulting

e-post: borge.nilssen@effectum.no

Mobil: 920 12 000

I Norge opplever vi paradokser hver dag. Største paradoksene er statens enorme rikdom og vår hverdag med bilkøer og tog som står stille. Når vi nå leser at vårt kloakksystem er i ferd med å smuldre opp, legger vi ansvaret på våre politikere til å forklare hvorfor det skal være slik.

Et nærmere paradoks er utvalget av matvarer i våre butikker. På den ene siden krever vi et bredest mulig utvalg av ferske matvarer innen kjøtt, fisk, ost, frukt og grønnsaker, samtidig som vi, handler mer og mer fra lavpriskjedene med alt pakket i plast med holdbarhetsdato. I dag handler vi godt over 50% av våre matvarer i denne type butikker. Resultatet er at ferskvarediskene i supermarkedene og spesialbutikkene ikke får god nok sirkulasjon på sine ferske råvarer til å gi oss et godt tilbud hele uken. Det blir i beste fall et helgeutvalg.

Vår siste ferie i Toscana var en opplevelse i matveien. En liten butikk, den kunne ikke være mer enn 50m2, hadde en ferskvaredisk på 2,5 meter med opptil fire personer bak som hjalp til med å velge i et kjempeutvalg i skinker, oster, brød, salater og mye mye mer. I tillegg hadde de alle nødvendige kolonialvarer vi trengte til et tre ukers ferie opphold. Her var det ferske varer med stor omløpshastighet med stadig nye valgmuligheter I denne butikken var italienske språkproblemer ikke noen problem, store armbevegelser sammen med smil og smaksprøver over glassfronten løste all kommunikasjon.

Når vi kommer hjem igjen faller vi tilbake til våre norske matvaner, med Grandiosa og meksikanske spesialiteter piffet opp med kjøttdeig fra Gilde. De få og gode spesialbutikkene vi har igjen besøker vi sjeldnere og sjeldnere. Det er derfor de blir borte.

Paradokset her er at myndighetene, med landbruksministeren i spissen skal utrede matmakten i Norge og har satt ned et utvalg uten at forbrukerne, med unntak av en representant fra Forbrukerrådet, er med. Det er kundene som med sine innkjøp tilslutt bestemmer hvilket mattilbud vi skal ha i Norge. Så langt sier den norske forbruker at vi ikke er interessert i en rik matkultur, vi er fornøyd med å handle til lavest mulige priser på Rema, Rimi, Prix og Kiwi. Det klarer de bra ved å supereffektivisere antall varelinjer i sortimentet og dermed oppnå volum og de beste innkjøps- og salgspriser.

Hvorfor er franchisekonsulenter opptatt av dette? Vi lever hver dag med personer og virksomheter som har ideer til nye konsepter, også innen mat, detaljhandel og service. De 4,7 mennesker som bor i Norge gir sjelden eller aldri muligheter for at slike konsepter kan leve på sikt. Det er trist. Spiser vi pizza og kjøttboller fordi det er godt? Billig? Eller fordi vi ikke gidder å tenke selv? Et tankekors? Et paradoks?

Bush jr.møter franchisemiljøet i sin hjemstat Texas

Som vanlig var det stort å møte 2400 franchise fokuserte mennesker på IFA´s Franchise Convention 2010, denne gangen i San Antonio, Texas. Det var min første tur til Texas og etter å ha besøkt USA en rekke ganger fra øst til vest, kan jeg endelig si at jeg virkelig har vært i Amerika. Texanernes holding til sin stat, sitt land og sine militære styrker var både imponerende og tankevekkende. Konferansen markerte også IFAs 50 års jubileum, som med sin start i 1960 har blitt den ledende nasjonale franchise foreningen i verden. På tross av navnet er IFA De forente Staters nasjonale franchiseforening med hovedsete i Washington. Deltakerlisten var natuligvis preget av amerikanske franchisegivere og franchisetakere, men vi møtte franchisemennesker fra hele verden, med et stort innslag fra Fjerne Østen.

Konferansen hadde et omfattende program og for en person er det umulig å få med seg alt. Her er noen av temaene og inntrykkene derfra:

Redefinere sin franchisekunnskap

IFA var tydelig på at mange franchisegivere må redefinere sine kunnskaper om franchise og som franchisegiver. I utviklingen av franchisesystemer, videreutvikling av konsepter, er det stadig flere mennesker i organisasjonen som glemmer hvor det startet, nemlig med franchisemetoden. Dette går ut over en rekke av suksessfaktorene i et velykket franchisesamarbeid, ikke minst forholdet mellom franchisegiver og franchisetaker.

Tillit
Tillit kan bare bygges på god kommunikasjon mellom franchisegiver og franchisetakerne. For å oppnå en slik god kommunikasjon må holdningene hos begge parter være bygget på riktige forventninger.

Franchisetakers involvering

Som Franchisegiver må du sørge for at franchisetakerne er involvert i samarbeidet, lytte til de og ikke minst la de se at du som franchisegiver er villig til å skifte mening, hvis de kommer med meninger og synspunkter som gjør det aktuelt. Det er som kjent ingen skam å snu. Det er franchisegivers ansvar å gi sine franchisetakere verktøy for å kunne lykkes.

Holdbar økonomisk modell

Franchisetakere er avhengig av at franchisekonseptets økonomiske modell er levedyktig for franchisetakerne. Gjennom den økonomiske krisen som rammet verden ble det en tankevekker for alle, ikke minst for amerikanske franchisegivere, at franchisekonseptet måtte ha muligheter for at franchisetakerne kunne overleve også i nedgangstider. Resesjonen i USA har også rammet franchiseindustrien hardt og mange konsepter er blitt satt på prøve. For oss som har arbeidet med franchise nesten like lenge som IFA er det motiverende å se at verdens ledende nasjon innen franchise fokuserer så tydelig på dette aspektet.

Løse konflikter

I trange tider oppstår konflikter lett. Behovet for å løse slike konflikter på andre måter enn med terminering av samarbeidet er både ønskelig og nødvendig. Den mest vanlige formen med bøter virker ikke etter hensikten når økonomien svikter, men det var få konkrete forslag om andre løsninger.

Økonomiske insentiver

Mange franchisegivere har måttet støtte sine franchisetakere økonomisk for at de skulle kunne overleve. Dette kan være en løsning, men det ble presisert at slike insentiver ikke måtte være individuelle, men gjelde alle i den aktuelle perioden, fremlegges med full åpenhet og ikke virke diskriminerende.

Kommunikasjonsstrategi

Utviklingen av sosiale media er stor. Med sosiale media menes Facebook, You Tube, Twitter, Linkedin, Flikr og blogger. Alle som bygger en merkevare, og det gjør alle franchisesystemer, må utvikle en tydelig kommunikasjonsstrategi for bruk av slike media. Vi har allerede sett de første oppsigelsene av ansatte i franchisesystemer på grunn av deres omtale av sin arbeidsplass i slike media. Her har vi alle en stor jobb å gjøre, først å forstå dem, deretter vite hvordan vi skal håndtere dem.

Rådgivende organer

Opprettelse av rådgivende organer mellom franchisegiver og franchisetakerne var et hett tema. Oppsummert var rådene å opprette slike råd så tidlig som mulig i samarbeidet for på den måten å kunne følge stemningene tidlig og best mulig. Holdningen var at medlemmene i slike råd skulle representere de øvrige. Her skal det sies at amerikanske franchisesystemer bygger mer på at franchisetakerne er selvgående og ikke blir fulgt opp alt for ofte av franchisegiver. Min egen erfaring og mening er at medlemmene skal representere sine egne holdninger og erfaring og at franchisegiveren må ha ressurser til å kunne kommunisere med den enkelte franchisegiver i nødvendig grad.

Opplæring

Opplæring av franchisetakeren ved oppstart er alle enig om er viktig, men opplæring er en gjentakende aktivitet i hele samarbeidsperioden. Bare på den måten kan franchisesystemet videreutvikles og være suksessfullt. Det ble lagt stor vekt på at dette dreier seg om voksenopplæring og at virkemidlene måtte tilpasses dette. Maksimalt 10 minutters intervaller med undervisning og deretter trening, case eller andre former for aktiviteter. Utrykket “hvis du tror opplæring er dyrt, prøv uvitenhet” bør treffe fler av oss. Opplæring for at franchisetakeren skal være eksperten på konseptet er målet.

Franchisegivers infrastruktur

Spørsmålet om hva og når franchisegiver skal bygge sin egen organisasjon er aktuell også her hjemme. En av de viktigste funksjonene foruten rekruttering er ressurs til opplæring. En slik funksjon kan i starten kombineres med driftsoppfølging. Personer som skal følge opp driften må være god til å observere, dokumentere og motivere franchisetaker.

Myndighetenes engasjement

Karen Mills som hadde ansvaret for “Small Business Administration” i Obama administrasjonen stilte opp og fortalte om de tiltak som ble satt i gang for å støtte småbedrifter. Franchise er en viktig del av dette; langsiktige lån, driftslån og ikke minst garantier for å oppta eiendomslån. Støtten var i februar 2009 på 730 mill dollar og ble øket i desember med 125 mill. dollar. Det var tydelig at Obama både så og anerkjente franchise som en god og effektiv metode for å skape arbeidsplasser.

Her hjemme arbeider franchisemiljøet fortsatt med at Innovasjon Norge skal forstå hva franchise er.

Leve verdiene

Dina Dwyer-Owens fortalte hvordan hennes selskap tok bedriftens verdibegreper i bruk gjennom hele organisasjonen. Dwyer Gruop har en rekke konsepter innen forskjellige håndverkfag og er store både i og utenfor USA. Deres verdier er knyttet til respekt, integritet, kundefokus og glede, på amerikansk blir anagrammet RICH. Et passende uttrykk for målsettingene både for franchisegiver og franchisetaker.

Franchiseutsiktene i USA

Franchise har hatt en god utvikling i USA, men en liten nedgang i 2008/2009. Utsiktene for de nærmeste årene ser bedre ut.

Bush jr. og andre inntrykk

Det at vi fikk anledning til å høre bl.a. Bush jr. live, oppleve rodeo med både store og små aktører, se Superbowl på sportsbar hvor de fleste holdt med Saints, besøke Wallmart og ikke minst deres lokale utfordrer H.E.B. innen mat, får vi komme tilbake til en annen gang.

Noen vil hevde at 2010 kom for mange dager siden. For oss i Effectum begynner vi nå forstå at vi er inne i et nytt tiår. Overgangen fra 2009 til 2010 ble umerkelig fordi vi arbeidet kontinuerlig med våre kunder før jul, i julen og nyttår og etter nyttår. Det er en hyggelig situasjon, da det er våre kunder vi lever av og for. Kunder som har krevende og interessante utfordringer som vi med vårt erfaring og kompetanse kan bidra til å løse på best mulig måte. Franchise er en metode som fortsatt vokser i omfang. Kunnskapen om hva franchise er og hvordan dette kan benyttes for å oppnå partenes målsettinger blir stadig bedre, men det er forsatt store muligheter å gjøre det bedre. Franchisegiveren må forstå at utgangspunktet for velykket franchise er en utprøvd, dokumentert og lønnsom modell for den lokale enheten, enten det er en butikk, et salgskontor eller en web basert enhet. Franchisetakeren må forstå hans primære oppgave er, ved hjelp av det konseptet han har en rettighet til, å skape fornøyde kunder. Da lykkes både han som selvstendig næringsdrivende, hans lokale kunder er fornøyde og hans franchisegiver kan videreutvikle og forbedre sitt konsept. I dette ligger anerkjennelse og respekt for hverandres roller og en grunnleggende tro på konseptet. Dessverre er for mange franchisesamarbeid preget av det stikk motsatte. På den måten blir det verken lønnsomt, nyttig eller til glede for noen. Begge har et ansvar for å rydde opp i rollene, skape klarhet i forventningene til hverandre og være tydelige i samarbeidet.

Vi ønsker alle et godt 2010.
Børge Nilssen